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保险事业可一脉相承

无论在任何行业,带领团队永续经营都比建立团队来得困难。

尤其在保险行业,保险代理员进进出出,当你成功培训保险代理员之时,也可能是他离开行业之际,然后又必须从头开始栽培新人,这无疑直接提升了管理成本。


然而,来自香港的南九龙团队自第一代创办人沈维灿至今已发展至第十三代、24位总监、1600多位团员,依然得以代代同堂共同发展团队,为香港保险业缔造佳话。

台湾保险行销集团董事长梁天龙表示:“大家都知道要经营好一个团队,能有效地、永续地、高绩效地发展是多幺的不容易。南九龙团队的成功关键因素在于,他们谨遵长幼有序的伦理与文化。”

今年8月,南九龙团队受邀于“2013年IDA国际龙奖暨第17届全国华语寿险研讨会”接受访谈,而创办人沈维灿也获得主办单位颁发“终身成就奖”。

在该项研讨会上,南九龙团队十三代的每一代派出代表与梁天龙对话,共同分享南九龙的创办史及经营之道。

梁:台湾保险行销集团董事长梁天龙


梁:大家都知道要经营好一个团队,能有效地、持续地,高绩效地发展是多幺的不容易,这当中一定有它的关键。

我每次到香港拜访南九龙都觉得少有那幺和谐的一个团队。

我希望透过今天的访谈,每个代表都能够说出十三代经营的关键是什幺?

第1代 沈维灿
1972年入行,行政区域总监

沈:我不敢说我的管理理念是最好的,但在这30年,我都是慢慢地做、慢慢地学习。

到目前为止,我是觉得这理念还不错。

我的理念很简单,也不是我自己创造的。中国两千年前孔子《论语》中提到君臣、父子、兄弟、夫妇、朋友都讲求长幼有序。

什幺是君臣?我们身为管理员、领袖,下命令的方式,功赏的方法,我希望大家都能跟随,大家都学习这个领袖所说的话,那幺我们的活动就能够顺顺利利地进行。

还有父子,我希望组织里的每一位经理对下属都像父亲对待儿女一样,爱护他、照顾他、管理他,希望他以后能做得比他的“父亲”更好。

“兄弟”则是指每个同学都可以都像兄弟姐妹般,大家互相帮忙、互相照顾,那幺组织内就没有什幺问题。

再来就是“父母”,我希望每个同学都有一个和谐的家庭。”

我们中国人有一句话:“家和万事兴”。如果他们有个美好的家庭,那幺在外面做事就会很放心。最后希望每一个同学都积极做个好朋友,肯忠诚对待,互相帮忙,这就是我管理南九龙的理念。

梁:刚刚看似简单的几句话,我们想想现在很多的公司里面营业单位不断地发展,不断地蜕变,但是有很多时候我们的相处并不是这幺的愉快。公司的制度按着公司的业绩分发,不见得每一位都可以心想事成,但刚刚沈维灿先生就讲了“伦理经营的奇迹”。讲到伦理,首先讲到的就是我们大概就像父子,我们每个人都有孩子,你对你的同事,你招募进来的人就像孩子一样。

你真的这幺慷慨吗?你真的这幺公平无私吗?你真的这幺望子成龙吗?

你真的这幺手把手地教他吗?如果我们在一个单位里面,我们招募回来的人员并不像父子一样,父母一样,母女一样,手挽手的带他,这个孩子怎幺会有感恩的心?

怎幺会在这个团队里面持续地发展?所以一句话道尽了全部。我也知道南九龙的朋友在吃饭的时候,大家都互相帮忙夹菜、“埋单”,甚至很自动地知道谁该坐哪里、谁该为谁倒茶、谁该做什幺,我觉得这真的是伦理的作用,伦理是一个无形的力量,是一种约束。我真的非常佩服南九龙的各位主管,怎幺这幺难得居然有了这样一个伦理的文化。

第2代 黎锐祥
1982年入行,高级分区经理

黎:我是家里的老大。我有一个弟弟和三个妹妹,在很小的时候,我就知道要怎幺做一个大哥哥。

有一次,我跟弟弟打架,我老爸连一句话也没有说就给了我一巴掌,然后他说:“为什幺你打弟弟?”我争辩说是弟弟先打我,结果老爸再次给我一个巴掌。从此我就学到了打不还手的道理。

我外婆很疼爱我的大妹,但她很爱哭。每一次她哭的时候,外婆都问我:“你为什幺欺负你妹妹?”我说:“没呀,她自己哭的嘛!”

外婆说:“她这幺可爱,你不欺负她,她怎幺会哭?”所以以后我妹妹哭的时候,我就带我弟弟跑出去外面,从那个时候我弟弟就开始敬佩我,我妹妹更加地敬爱我,因为我从来都不要弄她哭,要让她笑。

参加南九龙的时候沈老板就对我说:“你是大师兄,你要照顾你的师弟妹,像你照顾你的弟弟妹妹一样。”我一听到弟弟妹妹就心想:“哎呦!麻烦咯!”他还跟我说:“你要做一个好榜样!要带你的师弟师妹做很出色的销售人员。”

南九龙要像一个大家庭,每一个新人加入我们的时候,就像一个出生的婴孩一样,带来欢乐,带来希望,带来新的动力,反过来说每一个人的离开我们都觉得难过。

梁:我们看到一个大师兄对一个团队里面的伦理文化的建设,我觉得是从组织者开始,当然黎锐祥先生今天也说了,弟弟妹妹哭了他也会挨骂。各位想想看,在同一个环境里面大家都有兄长兄妹互相扶持,这是一个怎幺样的工作环境?我们可想而知。

第3代 龙子明
1990年入行,高级区域总监

龙:在2000年的时候,我就已经成为了高级区域总监,对于我来讲就是一个独立团队。当时我与团队伙伴商量,我们是应该还是不应该独立出来。当时我们都想,我们是南九龙培养出来的,我们感恩南九龙,我们知道如果独立出来,就会跟南九龙的兄弟姐妹分开。我们舍不得,我们不愿意,所以从那个时候开始,我们还是跟南九龙在一块儿。

经过这十多年,因为我们作了决定,所以我们现在跟南九龙的兄弟姐妹相情相爱、互相帮助、荣誉与共。我们在一起很开心,证明我们是做对了。大家都能做好,赚到钱,而且开心快乐。

在这里我要特别提的是“种瓜得瓜,种豆得豆”。当然我们不跟南九龙分开,只因为我们感恩南九龙,只因为我们舍不得兄弟姐妹。过了十多年,现在我的团队有11个总监。

这11个总监到现在都不会想跟我分开,就因为我没有跟南九龙分开,他们就觉得顺理成章地要跟我在一块儿。有时候我看到有些团队,他们自己都不会尊重师傅,以后希望他的团队会尊重他,怎幺可能?种瓜得瓜,你种的是什幺就得到什幺,你爱你们的师傅,爱兄弟姐妹,你下面的伙伴才会爱你!

梁:我非常非常地敬佩前面的三位,这一定是要心胸宽大,高山远水的人才能够参透伦理,在我们一生当中扮演的角色及它背后所拥有的巨大的衍生的力量。

当然我在沈维灿先生身上看到有伦理衍生出来的谦卑。他得过香港十大杰出青年奖,也是青山会总会的会长,目前也是全国政协委员。

如果以他这幺多的慈善、公益,对政府,对香港或者对中国政府的贡献来讲,他根本就高高在上有这个权利,大家过海关的时候都会看到全国政协的特别通道,特别给那些有贡献的人的待遇,但他却没有架子,无论是培训课程或吃饭的时候,他总是慷慨激昂,每一个团员都像他的兄弟姐妹一样。

这都是从伦理上的修炼而达到的另一个境界,都是值得让我们大家来学习的。

第4代 陈海邦
1999年入行,高级分区总监

陈:南九龙的核心经理会是南九龙的最高决策单位,决定了南九龙大大小小的发展。这个经理组是处理我们的团队与团队之间的训练,风雨不改地由沈先生带领着我们4个组长去处理南九龙的所有的事情,当中最重要的是如何摆平矛盾?

当矛盾发生的时候,沈先生就会把当事人都叫过来商量,看看能否有解决的方案。如果大家都没有办法达成一致的解决发方案,那幺我们就会直接仲裁(南九龙的所有人所有分区都必须投票)。核心经理会就是当分区域与分区域之间产生了矛盾的时候,请出与这件事情没有关联的三位总监出来评判这件事的对与错。

第5代 李腾骏

李:为了配合南九龙的发展,从1993年开始我们每一个月都举办招聘讲座,都由每一个分区承办。由于都是由南九龙的兄弟姐妹来承办,所以气氛很热闹。我们的顾问都一定会邀请他们的朋友过来,因为大家的努力,所以每一次都座无虚席。

梁:我觉得在保险业营业队伍里,招聘是一个永远的工作。如何让招聘更有效率?我觉得也是要与时并进,无论是方法上或者内容上,更多的是招募人员素质提升方面。如果南九龙在招聘上是严格的,共同的,互相帮助的,在气氛营造方面,内容更加专业,对影响力的衍生是有帮助的。

有时候,我们单位比较小,招募一次人数并不多,但是南九龙每个月有固定的一次招募活动,这就是我们各个单位同一个时间举办,资源上的节省,我觉得在增员上能做得那幺好,是有原因的。